深度解析：中国太阳能热水器产业的现状如何？--杭州圣大太阳能技术有限公司

由于整个行业的建筑一体化技术和标准还不成熟，一些物业管理公司考虑到建筑美观性禁止安装太阳能。并且，太阳能热水工程绝大部分份额被一线品牌瓜分。这样，虽然城市人口众多，但是发展空间有限，不利于小型太阳能企业快速发展。

第三，新农村建设带来的机遇。近几年，农村地区经济水平提升很快，社会主义新农村建设在全国各地开展起来，许多太阳能企业都希望在这一轮热潮中拔得头筹，占得先机。农村地区营销成本较低，适合绝大部分中小型企业的品牌定位、市场定位、价格定位。

因此，太阳能企业采取农村包围城市的道路也就不足为奇了。但是，也有光芒、华帝等家电型太阳能企业采用了“城市辐射农村”的策略。这些企业进入太阳能产业后，借助原有家电品牌、渠道、营销体系等优势，迅速在连锁、商场建网布点，抢占了城市商场中不多的市场容量，在获得快速积累之后，再转战二三级市场，拓展乡镇、农村市场，走出了与其他太阳能企业截然相反的道路。

价值中国：这几年，原材料价格上涨很快，许多企业在浴火中艰难前行。请问，太阳能热水器企业如何开展有效营销，寻找新利润？

孙雷：据我所了解，在原材料价格波动上涨的情况下，国内许多主流品牌呈现业绩疲软的迹象，即使销量增长了，但是利润却在下滑。许多企业通过调整产品结构，将不锈钢支架换成铝合金支架或铸铁支架，以及降低运营管理成本等措施缓解了一时的压力，却不是长久之计。谁能尽快地释放压力，谁就是最后的胜者。太阳能企业的新利润需要在新产品、新思想、新渠道方面下功夫：

一是向新品要利润。每个企业在开辟市场时，都会存在高、中、低档的产品。低档产品用来拉动销售，开拓市场，高端产品就是要利用高附加值的卖点去提高利润。质量好、具有独特卖点的新产品具有率先占领市场，引领消费潮流的特点。开发这样的产品，按优质、优价的原则可实行高价入市，这样师出有名，消费者也易接受。

二是向新兴渠道要利润。工程市场、网络团购、访销推广等是近两年出现的最新形势的销售方式。工程市场是以规模取胜的市场，将成为以后城市地区太阳能销售的主要方式；网络团购是E时代的最新宠物，也是降低成本、提高效益的重要渠道；访销推广是由促销员群体发明的新方法，多以察看安装位置、帮助设计等服务性工作为基础，客户被服务打动的同时，购买产品也就顺理成章了。

三是向售后服务要利润。谈到服务，许多企业第一反应往往就是要付出更多成本，事实并非如此。通过为客户提供回访、安检、清洗等服务，不仅提升了品牌美誉度，更在更换配件和维修的时候为企业增加了效益来源。“以服务养服务，以服务提效益”成为许多成熟品牌解决成本压力的重要方法。

四是向营销思想要利润。许多民营企业发展到一定程度都会遇到发展瓶颈，创业团队的思想局限性大，往往凭固有经验看待市场。此时可以请外脑培训员工或策划市场。往往一个点子、一个建议、一项策划会收到意想不到的效果。请外脑不一定会保证企业高速发展，但是不请外脑，难以实现新突破。

五是向国际市场要利润。以建立分公司、办事处、寻求国际代理或者借助外贸公司等方式，进军国际市场，成为许多企业缓解国内压力的办法。

总之，市场竞争激烈，洗牌在所难免，依靠产品差异化、服务差异化和渠道差异化等策略才是太阳能热水器企业持续发展的新动力。

二、营销之道

如果说破局是点上的突破，那么营销将是系统的运作，从销售渠道到传播推广，从组织机构的设立到整体运作，都需要在营销方面不断创新，总体上说，需要对环境进行分析，包括营销环境、竞争环境和消费者心理与行为，其次要对目标群体进行细分，找准目标市场和进行市场定位，要有系统的规划，如首先是要知道“卖什么”，在市场中为了生存，我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换，也就是我们的太阳能热水器到底能够提供什么样的价值和使用价值？

其次是卖给谁，就是想跟我们交换这些价值的人是谁，在哪里？也就是我们的目标客户是谁？三是提供的价值需要具有吸引力和差异性，除非我们提供的价值是独一无二的，能够让消费者产生联想与想象，否则，总是有其他的人或机构在提供同样的价值，那么，凭什么让客户买我们的而不买其他人的。就具体的某一太阳能热水器来说，要把握营销的到与术，从市场布局到产品卖点，从渠道运作中的借道到开道，从低成本的传播到整体的传播策略，不同的阶段需要指定有针对性的营销策略，需要创新营销思路和拓展市场空间，要么是在现有市场中进行渗透，要么是开发新的市场和创造新的品类。

总之，随着市场环境的变化，太阳能热水器行业的竞争将会从激烈到惨烈，革新营销手段和破局市场将是太阳能热水器厂家制胜的关键，通过破局市场，进而突出重围。